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本文分析了集中采購的優勢和特點，列舉了企業集團集中采購面對的問題，提出了加強策略研究、高度重視集中采購合法合規、保證正確的發展方向、促進專業化發展等建議。
一、引言
《招標投標法》《招標投標法實施條例》頒布施行以來，招標投標活動不斷規范化，依法依規進行招標投標活動的氛圍已經在全社會逐漸形成，招標投標的效率和效果得到提升，為保護國家和公眾利益、保護參與各方的權益、提高經濟效益發揮了重要作用。《政府采購法》《通信工程建設項目招標投標管理辦法》等法律法規對集中采購進行了明確規定，使集中采購工作有法可依，為集中采購工作的開展創造了條件。
相對于傳統采購模式，集中采購在企業集團大批量物資采購方面具備優勢，然而由于集中采購探索實踐時間不長，遇到的矛盾和問題比傳統采購模式復雜得多；而企業集團集中采購的策略將深刻影響供需市場，因此對集中采購面對的問題和對策進行深入研究具有重要的現實意義。
二、集中采購的優勢
集中采購是將一定時期、一定范圍內的不同需求主體同類型的工程、服務、物資需求進行整合歸并后，實施集約化統一采購，以節約整體資源投入和降低采購成本。集中采購的實現方式主要有統談統簽、統談分簽等。統談分簽是采購方匯總全年各需求單位的采購需求，進行統一招標采購，與中標供應商簽訂框架協議，后續各下屬單位依據框架協議，按實際需求計劃執行具體設備采購；而統談統簽是統一招標后直接與供應商簽訂采購合同，各下屬單位按照合同執行設備采購。對于企業集團而言，采用統談分簽方式相對更多，本文重點對統談分簽方式進行研究分析。
隨著現代企業制度的不斷發展，集約化經營成為許多企業積極倡導的發展戰略，也是企業現代化的標志之一。對于具有許多下屬單位的企業集團，集中采購具有許多優勢：
1.從采購方的角度
（1）企業集團眾多分支機構采購的設備具有很高的相似性，采購方式、流程等都基本相同。在傳統采購模式下，各分支機構分別實施所屬范圍的采購活動，完成本單位設備采購全部工作流程。在現代企業制度不斷發展的當代，如果仍然采用各分支機構各自為戰的方式，必然延續相同的設備在各分支機構分頭重復采購，不僅浪費大量的資源，而且降低了規模效應，不利于降低采購成本和采購價格，相比而言，集中采購的優勢非常明顯。
（2）對于像通信運營商這類網絡集團企業而言，全網統一業務品牌的要求也使集中采購價值更加凸顯。集中采購與技術標準化相輔相成，要實行集中采購，必須以技術標準化為基礎，而集中采購又促進了技術標準化，有利于統一技術要求，促進設備互聯互通，便于全網統一進行業務推廣。
2.從供應商的角度
企業集團的集中采購將原來分散在全國各地的需求集中采購，供應商通過一次性參與企業集團采購，就能實現在全國范圍供貨的目標，因而獲得了許多便利。
（1） 節約了大量的投標成本，避免了分別參與全國范圍各分支機構的采購活動。
（2）企業集團對全國需求的規范化管理，降低了供應商的制造成本和生產管理成本。
（3）通過參與集中采購，供應商也更容易打破區域壁壘，通過企業集團統一的規范化招標活動，更容易把產品推廣到各需求區域。
三、集中采購的特點
集中采購標的是許多需求單位的大批量同類設備，與傳統采購模式有很大不同，涉及的工作內容更復雜，需要解決的矛盾和問題更多，集中采購具有如下特性：
1.需求標準化
企業集團物資采購涉及數量眾多分支機構的采購需求，受當地經濟文化、風俗習慣、社會環境等因素的影響，在全國范圍各分支機構的需求存在很多差異，因此，即使采購同類的設備，采購需求也復雜多樣，比如配置要求、功能要求、使用要求、環境要求等都會存在差異。集中采購需要將各類復雜的需求進行標準化，建立標準化的需求模型，統一技術要求，提高集中采購規模效應。
2.采購數量多
由于進行集中采購，企業集團各分支機構一定時間內的采購需求達到相當大的規模，動輒達到幾億采購金額。
3.時間跨度大
一般滿足一年內甚至更長時間的采購需求。
4.影響范圍廣
集中采購面對來自全國范圍內所有供應商，對企業集團全國范圍內各分支機構建設和使用產生影響。
5.操作復雜度高
需求收集、策略研究、市場狀況、供應商情況、采購評估等需要更細致研究等。
集中采購的上述特點，對企業集團的集中采購提出了更高的要求，需要從制度、流程、操作、管理、監督等全方位加強管理。
四、集中采購存在問題分析
在集中采購操作中，經常遇到許多在傳統采購模式下難以遇到的問題。
1.需求管理難度大
各采購需求單位的需求存在多樣性，存在許多個性化因素。一方面需要進行需求梳理，減少需求品種，提高需求標準化，以便獲得更大的規模效應；另一方面，各需求單位希望在集中采購時充分考慮本地化需求，這樣需求管理工作就比傳統采購模式復雜，怎樣處理好共性和個性的矛盾是集中采購活動開展伊始就面臨的問題；集中采購需求的準確性和及時性也是需求管理的難點問題，這是因為集中采購需求單位多，涉及的采購范圍廣，需求預測難度大，需求準確性較低，需求制定的及時性較差。
2.集中采購的設備受地域等因素影響大
由于采購需求單位分散在全國，設備產地與各需求單位距離存在差異，采購價格需考慮不同距離的運輸成本，特別是對于運輸成本占總價比例高的設備，否則就不利于供需雙方降低成本，不利于節約社會資源。
3.采購執行期內市場價格具有變動性
由于集中采購時間跨度大，在一年甚至更長的采購執行期內，原材料及各類生產資料成本極易受市場變化影響，采購價格具有變動性特征，這就需要充分研究執行期內價格變化因素，提前制定采購執行價格調整對策。
4.集中采購效率是經常遇到的突出問題
一方面，各分支機構在需求提出后，希望能夠及時完成采購流程，另一方面，由于集中采購需研究和解決許多問題，如需求匯總和統一、履行更嚴格的審批程序等，集中采購往往比一般采購項目需要更多的時間。
5.對集中采購的認識存在片面性
有些觀點習慣于僅從采購方的角度關注集中采購的價值，這樣有失片面，只有從供需兩個方面以至全產業鏈更廣泛的角度分析和研究集中采購問題，才能更好地促進集中采購工作的科學性，更好地促進供應鏈良性發展。
五、對策研究
筆者經過多年研究和實踐，對集中采購存在的問題提出如下應對策略：
1.針對不同物資供應情況，差異化制定集中采購策略
制定集中采購策略，可以從潛在供應商數量和采購物資的重要性兩維關系圖進行研究（見圖1）：
采購第一象限物資，比如通信網匯聚交換機等設備，設備重要性較高，但供應商數量也較多，需要保持合理競爭，重視潛在供應商研發和可持續發展。
采購第二象限物資，比較典型的如通信網核心路由交換設備，潛在供應商數量少，而設備重要性高，應建立戰略合作型供需關系，保證供應商較高銷售利潤，吸引更多供應商投入該生產領域；對于這類物資，如果盲目提高競爭性，結果不僅對供應商新產品研發造成負面影響，影響網絡質量和新技術新業務引入，而且造成供應商布局不合理，降低運營企業采購物資可選范圍。
采購第三象限物資，包括通信鐵件等物資，利潤較低、供應商少，應適當降低競爭性，培育供應商市場。
采購第四象限物資，包括許多配套類物資如交接箱、電纜等，重要性相對較低，但供應商數量比較多，要保持一定的競爭性，但也要注意保護供應商市場，促進產業鏈健康發展。
2.提高需求管理科學化
（1）建立模型簡化采購品種。首先要對來自各需求單位的采購需求進行梳理和歸并，簡化需求種類。能夠采用同一模型的都梳理合并為統一性需求，降低供需雙方的管理成本。我公司經過認真分析研究，制定了企業定制化配線類設備技術規范，在全網進行推廣應用，從短期來看，這樣做增加了許多工作量，也導致制造商對生產設備進行較大調整；但從長期來看，由于模型統一，設備具備互通互換性，有利于后續采購和擴容，長期價值非常明顯。
（2）正確處理共性和個性的關系。對全部需求進行統一能提高規模效益，但也要重視個性化需求，對于具備推廣應用價值的需求要鼓勵和支持，保持創新活力，在個性化需求獲得良好應用的情況下，上升為統一性的需求模型。
3.針對采購物資屬性制定采購方案
有些物資區域性供貨屬性較強，比如體積大價值低的物資，運輸成本對總價占比很高，必須考慮運輸成本的差異性。采購這類物資一般按地理位置劃分標包，比如將全國范圍需求劃分為幾個標包，產地在某標包范圍內的廠商，由于其運輸費用相對較低，本標包投標報價具有更大的優勢，這樣能降低整體供需成本。如果不采用分包的方式，進行價格評估時是對總報價進行評估，而中標后可能是全國范圍供貨，計入運輸費用后，遠距離的供貨地點實際采購費用將大大提高。
4.對于市場價格變動大的物資，建立價格聯動機制
由于集中采購需求時間跨度長，如果不考慮市場變化因素，只按照固定的采購價格執行就會對供需雙方都帶來風險：如果供貨期原材料上漲，供應商制造成本增加，按固定價銷售供應商將面臨虧損；如果原材料價格下降，按固定價購買，采購方將支付高于市場價的采購費用。因此，制定采購價格與執行價格聯動機制非常必要。具體措施是，在招標采購中，針對不同的產品約定采購價格隨市場價格變動的計算方法。如電纜執行價和銅市場價聯動，蓄電池執行價和鉛市場價聯動，終端設備執行價和芯片市場價聯動等。在合同執行期內，對各類材料市場價格持續跟蹤，按照合同約定定期進行價格調整。
以電纜類物資為例，價格主要取決于銅材市場價格，因此可以分析銅材價格占物資總價的比例確定價格調整方法，實際采購價格可按如下方法確定：
Ct=C0×[1+α×（Pt- P0）/P0）]
其中，α是銅價占總價的比例，Ct是實際采購價格，C0是投標時報價，Pt是約定的實際采購時參照日期銅價，P0是投標時銅價。
5.集中采購效率的提高需要從供應鏈全流程研究優化途徑
集中采購不同于傳統采購模式，因此需要有針對性地建立管理制度和流程，傳統采購模式下的管理辦法存在不適應性；要加強各需求單位的需求計劃管理，加強工作協同，統一工作步調。任何一個分支機構不按時制定需求或者需求預測不合理，都會影響整體工作效率；提前做好集中采購各項準備工作，為提高效率創造條件；制定完備的工作計劃，可有效避免失誤或操作反復，提高項目成功率。
6.適度進行價格競爭
價格競爭是市場經濟的必然結果，適度價格競爭對于供需雙方都是必要的，有利于督促供應商進行管理挖潛，降低產品價格，也有利于采購方獲得高性價比的產品。但是盲目追求低價采購，使價格競爭過于激烈，則有可能造成制造商為中標不惜代價，甚至惡意降低產品質量，造成建設質量劣化。因此，提倡理性進行價格競爭，建立合作共贏的供需關系。
在集中采購項目中，一般規定多家投標廠商中標，但有些采購方往往對于不同中標廠商價格的差異性不易接受，認為供應相同的物資，價格方面不應該有明顯的差異，或者說價格太高就不應該中標，甚至有的集中采購招標文件規定，如果中標，要求實際供貨價格下浮到平均價格，這種做法是違反招標投標相關規定的。理性的觀點是，由于廠商的原材料渠道、生產制造管理水平等不同，價格差異是客觀存在的，不能認為價格高一些就不能中標；可以在招標文件中規定按照排名順序分配采購份額，排名靠前的給予更多的份額，這樣就能激勵性價比高的廠商。
價格適度競爭還有利于供應商保持合理的利潤，對于產品研發投入有益；價格過度競爭，將削弱供應商研發投入，長遠看不利于供應鏈可持續發展。因此如何做到競爭適度，是一項值得從長遠發展的角度認真研究的問題。
六、相關建議
以上從集中采購遇到的一般性問題角度分析了有關對策。要做好集中采購，還有許多方面需要深入研究，因此加強集中采購策略研究是一項長期性、系統性的工作，需要不斷優化。對此筆者提出以下建議：
1.高度重視集中采購工作合法合規的要求
合法合規是集中采購活動的基礎和前提，要深入貫徹國家各項法律法規，保證集中采購符合國家宏觀經濟政策和總體技術發展要求，貫徹高質量發展、綠色節能、降本增效、優化布局等發展政策，企業集團要在貫徹落實國家大政方針方面發揮重要作用，這是在集中采購策略制定時需要特別注意的問題。
2. 促進集中采購專業化發展
建議把集中采購作為一項專業化、系統性工程來做。針對集中采購標的物屬性，差異化建立采購模式，研究采購方法；建立對集中采購項目的評估機制，不斷總結經驗和不足，優化采購方案，提高集中采購專業化水平。
3. 集中采購效果不唯價格唯實效
集中采購要從產品技術、服務、商務、價格等方面綜合評價，不單純追求采購低價，保持有序化競爭；過于追求采購低價極易導致惡性競爭，降低產品質量，削弱供應市場的發展潛力，從長遠角度危害供需雙方的共同發展。
作者及作者單位：陳悅民，中國電信集團有限公司；彭雪婷，中國移動通信集團設計院有限公司
來源：《招標采購管理》
