蛻變之路：從傳統(tǒng)招標業(yè)務轉(zhuǎn)向綜合商務咨詢服務

隨著《招標投標法》的修訂和經(jīng)濟周期規(guī)律的作用，招標投標行業(yè)正進入到一個新的行業(yè)調(diào)整期，招標代理公司的轉(zhuǎn)型發(fā)展勢在必行。文章通過分析市場需求，提出現(xiàn)階段應特別關注投融資金融鏈條上的潛在需求，并給出招標代理公司向綜合商務咨詢服務轉(zhuǎn)型的三種角色定位：即項目和資金撮合平臺、非銀金融機構投后管理第三方服務平臺和全過程工程咨詢服務。

2019年12月，國家發(fā)展改革委發(fā)布《中華人民共和國招標投標法（修訂草案公開征求意見稿）》（以下簡稱“修訂草案”），此次修訂將進一步優(yōu)化和完善傳統(tǒng)招標業(yè)務的制度規(guī)則。其中，修訂草案在關于依法必須招標項目的范圍縮減。同時，進一步落實招標人在選擇代理機構、編制招標文件等方面的自主權，并強調(diào)招標人對招標過程和招標結果的主體責任。如果說招標代理資格認定的取消意味著行業(yè)準入門檻的進一步降低，行業(yè)加速進入一片“紅海”的話，則隨著《招標投標法》的修訂和經(jīng)濟周期規(guī)律的作用，招標投標行業(yè)正進入到一個新的行業(yè)調(diào)整期，短期內(nèi)將難再有傳統(tǒng)意義上的行業(yè)強周期。單就傳統(tǒng)招標業(yè)務而言，未來“僧多粥少”的趨勢必將導致優(yōu)勝劣汰的終極考驗。

一、招標公司核心優(yōu)勢與市場需求的契合點

過去，不少傳統(tǒng)招標代理公司（以下簡稱“招標公司”）依靠執(zhí)業(yè)時間長、資質(zhì)齊備，沖破了改革開放以來中國多個經(jīng)濟周期的考驗，形成了合作客戶行業(yè)廣泛、數(shù)量及質(zhì)量俱佳的優(yōu)勢。尤其是其沉淀下來的核心客戶中不乏大量國家級龍頭企業(yè)，經(jīng)營能力、資金多元化程度、資產(chǎn)實力均占據(jù)各自領域的高點。核心客戶的信任與黏性體現(xiàn)了招標行業(yè)的競爭力，其中的核心在于招標公司承接的眾多重點項目，以及在代理服務過程中與核心客戶通過磨合與合作積累的不同行業(yè)重點項目的運行經(jīng)驗。

當下，對于地方政府、國有企業(yè)等招標公司的主要客戶群，筆者認為現(xiàn)階段投融資金融鏈條上的潛在市場需求值得特別關注。

（一）信息不對稱導致金融需求難以得到有效滿足

地方重點經(jīng)營性項目與社會資本存在著因信息不對稱造成的不匹配，導致大量金融需求無法得到有效滿足。當下，不同經(jīng)濟體之間的貿(mào)易摩擦進一步加劇了國內(nèi)外經(jīng)濟形勢的不確定性，國家貨幣政策與財政政策的彈性會隨著國內(nèi)改革的深入而愈發(fā)趨于謹慎。這體現(xiàn)在政府部門的實際去杠桿主要聚焦于去除隱性杠桿，最終“誰家的孩子誰抱”將成為廣泛共識。在這一背景和前提下，政府重點工程將逐步走向市場化，公益性項目由政府財政“兜底”，而經(jīng)營性項目將逐步失去政府的信用背書，其經(jīng)濟性將經(jīng)受市場的考驗。在筆者近期與客戶的深入交流中，可以明顯地發(fā)現(xiàn)這一趨勢，很多過去資金來源充足的地方重點項目，甚至是中高信用評級的大型地方政府平臺本身都開始抱怨缺乏資金。

（二）風險難以識別導致社會資本“有錢不敢投”

由于信息不對稱及自身限制，社會資本重要載體非銀機構缺乏投后、貸后的實質(zhì)監(jiān)管能力，常常導致“有錢不敢投”。資本的本質(zhì)是趨利避害，失去了政府信用背書，千差萬別的經(jīng)營性項目有待甄別，只有那些能帶來自由現(xiàn)金流的項目，才能為資本帶來穩(wěn)定可觀的回報。現(xiàn)階段，金融機構尤其是作為社會資本重要載體的非銀金融機構（如信托公司、租賃公司、產(chǎn)業(yè)基金、政府引導基金等）受制于屬地、人員、投研能力的綜合限制，沒有足夠能力去甄別哪些項目是優(yōu)質(zhì)項目。如果社會資本無法有效識別并管理項目風險，則必然造成“有錢不敢投”，整個社會融資環(huán)境會表現(xiàn)為高昂的風險溢價，最終演變成客戶手中優(yōu)質(zhì)的項目無法匹配成本、時間、風險偏好相適應的資金，這一趨勢將在未來一段時間愈發(fā)明顯。

面對這種信息不對稱的核心訴求，招標公司的優(yōu)勢就體現(xiàn)在其能深入業(yè)務第一線，與產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈上下游各方均有著緊密的合作關系，且了解項目運行的各個關鍵節(jié)點，能最大限度地解決信息不對稱問題，甚至可以第三方的身份為金融機構提供全面的項目貸后、投后管理服務。招標公司本身具備這樣的潛能，只是由于過去做的工作相對單一，沒有深入到具體項目的全流程管控中去，同時人才儲備也相對單一，所以經(jīng)常無法有效滿足創(chuàng)新業(yè)務的要求。

因此，找準企業(yè)當下的價值定位，打造適應上述市場需求的核心競爭力，是招標公司實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級和創(chuàng)新發(fā)展的當務之急。

二、招標公司向綜合商務咨詢服務轉(zhuǎn)型的角色定位

（一）項目、資金撮合平臺

過去的二十年間，招標公司所服務的政府、央企、大型國有企業(yè)的融資渠道多集中在銀行和保險，隨著監(jiān)管政策的收緊，地方政府和企業(yè)從傳統(tǒng)融資渠道獲取資金會更加困難，將大概率轉(zhuǎn)向非銀金融機構。但此前政府、央企、國企作為資金需求方依托政府信用背書大量獲取低成本融資，與非銀金融機構的合作極少且流于形式（多為銀行通道業(yè)務），缺少相互了解與磨合。反之，包括信托、租賃公司等在內(nèi)的非銀金融機構參與國家大型重點項目的實踐經(jīng)驗也明顯不足，且多數(shù)大型重點項目涉及跨地區(qū)、跨行業(yè)，增加了項目盡職調(diào)查的成本和風險識別的難度。

當下，社會資本的核心風控點已轉(zhuǎn)向?qū)椖勘旧碛缘木C合判斷。招標公司本身積累的項目資源、交易對手海量信息處理能力以及對項目盈利能力的識別判斷力，可以有效串聯(lián)起項目的金融鏈條、管理鏈條、運營鏈條，從而幫助社會資本消除信息不對稱問題，并通過咨詢服務輸出承擔起資金端、項目端的雙向職責，促成項目前期的撮合、落地。

（1）招標公司將海量信息處理能力轉(zhuǎn)換成大品類金融項目“半成品”加工能力。因招投標業(yè)務方面的長期合作，大型招標公司與地方政府、國企保持著密切的溝通，了解其組織架構、戰(zhàn)略目標、經(jīng)營情況、籌資計劃等情況，掌握著核心客戶的海量信息。招標公司的核心內(nèi)功在于培養(yǎng)信息處理能力，捕捉客戶需求信息并加工成大品類金融項目“半成品”（如信托適合什么項目、租賃需要什么項目、產(chǎn)業(yè)基金可以操作什么項目等），向資本端定向推廣。如壓縮“兩金”或控制固定資產(chǎn)投資規(guī)模等出表需求就可以包裝成“投貸聯(lián)動甚至是股權項目的需求”，分門別類地推向信托、融資租賃、私募基金等不同非銀機構。

舉一例略加說明，如招標公司了解到客戶計劃購入一批國外先進設備進行技術改造升級，但卻受制于固定資產(chǎn)投資規(guī)模的限制。在“吃透”客戶真實意愿及需求的前提下，招標公司完全有能力對客戶潛在需求進行初步分析判斷，進而將這一潛在需求包裝成相適應的金融項目“半成品”，并推廣至融資租賃業(yè)公司。而通常國企客戶采用此類融資方式的經(jīng)驗不多，且希望有第三方作為接口，以便能銜接項目盡職調(diào)查中的種種問題。招標公司作為項目的參與方能最大程度上降低客戶端的雙向交流障礙，代其與非銀金融機構進行初期接洽，并協(xié)助金融機構進行交易結構設計、初步盡職調(diào)查、項目基礎可行性識別等工作，最終實現(xiàn)為客戶量身定制設備引進融資租賃方案，幫助客戶達成“輕資產(chǎn)運營”的訴求。

（2）招標公司對項目盈利能力的識別判斷力可幫助金融機構進行甄別篩選。很多招標公司多年來植根于政府項目第一線，豐富的運營經(jīng)驗使其對項目盈利能力的識別判斷能力明顯優(yōu)于其他咨詢機構，同時能夠根據(jù)非銀金融機構的資金成本、風險偏好等進行篩選，將過濾后的項目半成品傳遞給非銀機構。這樣一來，招標公司不僅能有效解決信息不對稱問題，從而降低各方的溝通成本，還能進一步提高項目落地率，使非銀金融機構的資金發(fā)揮更高效率。

如果能做到這些，招標公司將能為客戶提供更多高附加值服務，利潤空間也將得到大幅提升，從而實現(xiàn)真正意義上的“憑本事吃飯”。更重要的是，通過與非銀金融機構及客戶的雙重綁定，有利于招標公司進一步提高自身參與項目后期管理的競爭能力。

（二）非銀金融機構投后管理第三方服務平臺

非銀金融機構不同于銀行及保險公司，在從事以基建為代表的地方重點項目時受到三方面因素的制約，無法駐場并開展精細化管理項目。其一，非銀金融機構一般無法異地開辦分支機構，大多只能以財富中心、研究中心的形式設立，且一般聚焦于強二線城市以上，無法輻射到地方的基建現(xiàn)場或者產(chǎn)業(yè)園區(qū)。其二，非銀金融機構的核心特征是人員少、強績效考核，這一特征制約了其無力派人項目駐場，最具代表性的信托公司其項目的強監(jiān)管（委派董事，監(jiān)管章、證、照，財務管理）通常均需委托第三方咨詢機構完成（一般為律師事務所或咨詢公司）。其三，政府經(jīng)營性項目涉獵的行業(yè)范圍廣泛，在過去政府信用背書的情況下，非銀金融機構并沒有沉淀下足夠的投研能力，未來這種先天能力稟賦的不足將愈發(fā)暴露，與第三方咨詢機構合作是其必然的選擇與出路。

而招標公司可以化身為項目駐場的全流程管理者，受非銀金融機構委托代為完成投中、投后管理，通過專業(yè)化管理分得一部分超額利潤（風險溢價），這將大幅改善公司自身的利潤水平。

當然，這種合作一定是建立在金融機構對招標公司管理能力信任的基礎之上，且必然需要一批先行者，依托大型央企、國企集團公司背景，利用兄弟公司的金融全牌照優(yōu)勢，從集團公司的金融業(yè)務與招標業(yè)務合作抓起，逐步積累項目管理經(jīng)驗，最終實現(xiàn)投后管理第三方服務平臺的大目標。

當前，招標公司必須有快速、可行的切入點去實現(xiàn)與兄弟公司金融業(yè)務的合作，找到契合雙方需求、行之有效的聚焦。筆者認為這種合作落地的關鍵在于以應收賬款流動化、PRE-ABS、PRE-ABN為突破口的供應鏈金融領域。

供應鏈金融是以上中下游垂直產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)為服務對象，以龍頭企業(yè)、核心企業(yè)的資本信用和供應鏈的預付賬款、存貨、應收賬款質(zhì)押為核心的金融產(chǎn)品。Pre業(yè)務是基于后續(xù)發(fā)行ABS、ANB資產(chǎn)在達標前而進行的前融行為。這些金融業(yè)務的核心都在于底層資產(chǎn)的形成、識別、確權及動態(tài)管理，應收賬款的真實形成與動態(tài)管理是難點中的難點。而招標公司的優(yōu)勢在于參與項目的全流程（至少是關鍵節(jié)點），且相對于信托公司、租賃公司，招標人員長期駐場，了解大額資金調(diào)配、設備、材料采購供應等真實財務信息流，相當于設置了金融機構之外的又一道風險保障，有利于協(xié)助非銀金融機構動態(tài)掌握以應收賬款為代表的供應鏈底層資產(chǎn)的狀況，大幅降低其被惡意“欺騙”的可能性，有利于各方開展基金、信托特定受益權等金融產(chǎn)品的創(chuàng)新合作。

同時，在供應鏈融資項目投后管理方面，招標公司可協(xié)助信托公司、保理公司承擔貸后標準監(jiān)管工作，依托分支機構及屬地化分公司開展資源對接、項目跟蹤、定期回訪等工作，與行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)共同制定年度運營計劃，定期收集企業(yè)的財務和經(jīng)營數(shù)據(jù)，及時發(fā)現(xiàn)企業(yè)在項目執(zhí)行過程中的財務、經(jīng)營管理等問題，并提供解決方案，方便金融機構進行項目的調(diào)整或退出項目。通過對核心資產(chǎn)的把控以及提供投后管理服務，招標公司可以實現(xiàn)對非銀金融機構的綁定，進而實現(xiàn)為核心客戶提供金融咨詢服務。

（三）全過程工程咨詢服務

全過程工程咨詢自誕生之日起，便在招標投標領域引起了廣泛的關注。國家發(fā)展改革委、住房和城鄉(xiāng)建設部《關于推進全過程工程咨詢服務發(fā)展的指導意見》(發(fā)改投資規(guī)〔2019〕515號文)中明確了“全過程”的定義：全過程工程咨詢是對工程建設項目前期研究和決策以及工程項目實施和運行的全生命周期提供包括設計和規(guī)劃在內(nèi)的設計組織、管理、經(jīng)濟和技術等各有關方面的工程咨詢服務。文件強調(diào)了要遵循項目周期規(guī)律和建設程序的客觀要求，在項目決策和建設實施兩個階段，重點培育發(fā)展投資決策綜合性咨詢和工程建設全過程咨詢。

在傳統(tǒng)工程咨詢模式中，招標公司相對于設計院、工程咨詢單位而言并不具備很強的話語權，承接的可行性研究、造價、工程量清單編制、招標文件編制等工作也相對碎片化，但工程咨詢行業(yè)的發(fā)展趨勢卻給業(yè)界企業(yè)帶來了重回起跑線的機會，并給目前綜合實力較強的招標公司指明了一條可持續(xù)、高質(zhì)量的智力型咨詢服務發(fā)展之路。與其他專業(yè)咨詢企業(yè)相比，綜合實力強的招標公司在政策解讀能力、市場應變能力、需求挖掘能力等方面具有相對優(yōu)勢，通過項目撮合方角色深入?yún)⑴c到項目前期策劃，且與金融機構形成優(yōu)勢互補的協(xié)同分工，對項目可行性和投資價值的把控與判斷也更具先發(fā)優(yōu)勢。在設計院、工程公司、監(jiān)理公司享受在工程建設過程中“各據(jù)一方”所帶來的優(yōu)惠便利時，招標公司應以強化投資決策階段的投資咨詢能力為重點培育方向，深入研究如何有效控制和高效利用投資，強化風險管理能力，努力幫助業(yè)主實現(xiàn)投資效益最大化。

除此之外，全過程工程咨詢項目還有利于加強招標公司參與項目的深度，完善信息的廣度，從而進一步鞏固項目投后管理能力，強化作為非銀金融機構投后管理第三方服務平臺的競爭優(yōu)勢。

全過程工程咨詢要求對技術、經(jīng)濟、人才、資源進行高度整合和集約化管理。現(xiàn)階段，招標公司可通過與設計、勘察或監(jiān)理等其他工程咨詢企業(yè)組成聯(lián)合體方式獲取業(yè)務，或通過并購重組補齊缺失的資質(zhì)和專業(yè)團隊，來參與工程建設項目部分階段的集成咨詢。

三、招標公司轉(zhuǎn)型的保障

筆者認為，新形勢下招標公司應進行多維度戰(zhàn)術設計，著力從三個方面做好轉(zhuǎn)型的保障工作。

（一）改革創(chuàng)新激勵機制

（1）創(chuàng)新體制機制。國內(nèi)外很多會計師事務所、律師事務所、管理咨詢公司等商務服務類企業(yè)的股權結構都采用合伙制或股權多元化，若干合伙人或股東共同經(jīng)營企業(yè)，且風險共擔、利潤共享。通過引進新合伙人或股東，或通過并購整合，企業(yè)不斷開辟新的業(yè)務領域，擴大經(jīng)營規(guī)模。招標公司亦可考慮采用此種組織形式，賦予骨干人員經(jīng)營權與分配權，充分調(diào)動其創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的積極性和主觀能動性。

（2）創(chuàng)新事業(yè)部制或內(nèi)企業(yè)制。在企業(yè)組織架構中，打破審批層級、信息流轉(zhuǎn)固有模式，設立創(chuàng)新事業(yè)部或內(nèi)企業(yè)，形成招標公司內(nèi)部的創(chuàng)新孵化器，并給予更多資源傾斜和資金投入。

（3）對創(chuàng)新部門或人員設立單獨考核評價體系。應重點觀測創(chuàng)新業(yè)務的長期收益和長遠發(fā)展，公司管理層要對創(chuàng)新項目有合理范圍內(nèi)的容錯率，在團隊和個人績效考核檔期中應重視創(chuàng)新舉措的實施成效和推廣性，在績效考核方面甚至可引入對標商務咨詢企業(yè)的合伙人制度，以薪酬激勵制度的創(chuàng)新激發(fā)人員主動創(chuàng)新的內(nèi)在動因。

（二）加強人才隊伍建設

目前，招標公司多依靠傳統(tǒng)業(yè)務，并未投入足夠的資源與精力構建系統(tǒng)性的、跨學科的知識體系，碎片化、個體化的知識和經(jīng)驗難以升華為企業(yè)可推廣的服務產(chǎn)品。

一方面，招標公司應更加重視復合知識型人才的培養(yǎng)，增強傳統(tǒng)業(yè)務人員在泛金融、咨詢、工程管理等方面的學習儲備，鼓勵其創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)熱情，并強化快速、自主學習能力。同時，應完善內(nèi)部培訓體系并設立“導師制”，復制單體項目成功經(jīng)驗，普及優(yōu)秀項目經(jīng)理所具備的職業(yè)素養(yǎng)，在企業(yè)內(nèi)打造一支帶動業(yè)務轉(zhuǎn)型升級的生力軍。在公司創(chuàng)新商業(yè)模式落地后，通過企業(yè)內(nèi)部培訓系統(tǒng)和“導師制”等機制的推行，形成企業(yè)新的業(yè)績增長點。

另一方面，招標公司應優(yōu)化企業(yè)“軟環(huán)境”，促進人才引進。在轉(zhuǎn)型升級過程中，傳統(tǒng)招標公司需要大批具有不同背景的專業(yè)團隊和人才，要為引進人才營造空間，使其與企業(yè)成長目標、企業(yè)文化相契合、相促進。招標公司應重視打造知識型企業(yè)品牌形象，確立高附加值、高技術含量的發(fā)展方向，建設高端智力人才聚集高地，做好人才的“引”與“留”。

（三）深化應用信息技術

當下，新一輪科技革命蓬勃興起，5G、大數(shù)據(jù)、云計算、移動存儲、人工智能等新科技蓬勃發(fā)展，招標投標在改革轉(zhuǎn)型的進程中必將與互聯(lián)網(wǎng)深度融合。

電子招投標平臺是互聯(lián)網(wǎng)與招投標行業(yè)碰撞結合的首要產(chǎn)物，未來在大數(shù)據(jù)、云技術的支持下，電子招投標平臺將成為需求分析及價值提煉的重要支撐，產(chǎn)出行業(yè)重點客戶及投資鏈、價值鏈數(shù)據(jù)分析，促使招標公司的資金撮合端和投后管理端不斷向縱深發(fā)展，推動“招標+”業(yè)務在不同行業(yè)普及、擴張。此外，區(qū)塊鏈、人工智能等新科技可用于交易結構設計、信貸審批、風險管控等場景中，如本次新冠肺炎疫情期間，部分招標公司應用互聯(lián)網(wǎng)技術及區(qū)塊鏈技術，開通線上招投標全流程電子服務，其中區(qū)塊鏈技術應用于參與方身份的有效識別，成功實現(xiàn)了高安全性的電子開評標。未來，區(qū)塊鏈技術有望進一步應用于泛金融咨詢業(yè)務領域的資產(chǎn)防偽（如企業(yè)應收賬款、票據(jù)等的電子記賬）等業(yè)務。由此，招標公司可以更深層次、更具主導優(yōu)勢地參與到項目前期分析和中期監(jiān)管執(zhí)行中，增強泛金融業(yè)務比較優(yōu)勢。

機遇永遠與挑戰(zhàn)并存,適者生存的市場法則催促著招標投標行業(yè)從業(yè)者迅速厘清思路，加快轉(zhuǎn)型發(fā)展，以創(chuàng)新驅(qū)動尋求增量業(yè)務機會，只有切實做到這些，才能在行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展和企業(yè)邁向綜合商務咨詢服務機構的征程中迎來新的發(fā)展機遇。

作者： 蔡 喬

作者單位：中化商務有限公司

來源：《招標采購管理》