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國內(nèi)鋼鐵企業(yè)長期以來以采購材料的方式實現(xiàn)耐火材料供應，這種傳統(tǒng)供應方式不但消耗鋼企大量人力、物力，也不利于充分發(fā)揮耐材廠商提升產(chǎn)品質(zhì)量、協(xié)同改進鋼鐵生產(chǎn)工藝的積極性、主動性。近年來，國內(nèi)不少鋼鐵企業(yè)確立了“做強主業(yè)、服務外包”戰(zhàn)略，積極改革和完善耐火材料供應方式，采取承包方式（材料承包或整體承包）漸成趨勢。供應方式的改變使得耐火材料招標也發(fā)生了相應的變化，本文通過對鋼鐵企業(yè)耐火材料招標實踐的介紹，分析了耐火材料產(chǎn)品應用特點和各種供應方式的優(yōu)劣，并對耐火材料招標過程進行了重點闡述。

一、耐火材料行業(yè)特點

（一）耐火材料是鋼鐵生產(chǎn)的重要輔助材料

耐火材料（簡稱“耐材”）是指耐火度不低于1580℃的無機非金屬材料，主要用于熱工設備和高溫容器中抵抗高溫作用的結(jié)構(gòu)材料和內(nèi)襯防護。鋼鐵生產(chǎn)工藝利用耐材將生產(chǎn)設備和1600℃的高溫鋼水隔離，以保護生產(chǎn)設備和盛放鋼水。耐材是鋼鐵工業(yè)中不可或缺的重要生產(chǎn)輔助材料，鋼鐵企業(yè)（簡稱“鋼企”）是耐材的最大用戶，消耗了全國約70％的耐材產(chǎn)品。

鋼鐵生產(chǎn)過程中，耐材主要應用于煉鋼爐、煉鐵爐的內(nèi)襯，煉鐵熱風爐保溫、蓄熱磚，焦爐燃燒室、炭化室、蓄熱室、斜煙道的內(nèi)襯，石灰窯內(nèi)襯，燒結(jié)環(huán)冷機耐熱材料，承裝和運輸金屬及爐渣的鋼（鐵）包內(nèi)襯，加熱鋼坯的爐子內(nèi)襯，以及傳導熱氣的煙道內(nèi)襯、高爐出鐵溝等。另外，用于鋼（鐵）水的覆蓋保溫材料、覆蓋劑、聚渣劑、壓渣劑、保護渣等也屬于耐材。由于鋼鐵生產(chǎn)過程中的鋼水處理工藝不同，使用耐材種類、成分和使用方式等也不盡相同。實踐中，各鋼企積累了豐富的耐材使用經(jīng)驗，并形成了各自專有的耐材應用知識體系。

（二）我國耐材行業(yè)的特點

我國目前已建成了較為完整的耐材工業(yè)體系。作為世界最大的耐材生產(chǎn)和消費國，我國耐材產(chǎn)量占世界總產(chǎn)量的62%，幾乎所有大型國際耐材企業(yè)均在中國建立了合資或獨資公司。

我國目前有2000家左右耐材廠商，但多以中小型企業(yè)為主，導致我國耐材行業(yè)呈現(xiàn)出大而不強的局面。2018年，我國僅6家耐材廠商銷售收入超過10億元人民幣。由于中低端耐材門檻較低，導致市場競爭異常激烈。

近年來，隨著我國耐材產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整與優(yōu)化、資產(chǎn)重組，淘汰落后產(chǎn)能步伐明顯加快，一些頗具實力的耐材廠商通過上市和組建企業(yè)集團，在資金和生產(chǎn)技術(shù)裝備方面實力日漸增強。未來，我國耐材有望占有更大的國際市場份額，并成為名副其實的世界耐材制造中心。

（三）耐火材料的研發(fā)和生產(chǎn)

1．從添加劑配置、產(chǎn)品配方調(diào)制到最終產(chǎn)品定型，耐材研發(fā)需要經(jīng)過大量研究和中間生產(chǎn)試驗。耐材從研發(fā)、小試、中試到最終產(chǎn)業(yè)化，需要大量投入和長期技術(shù)積累，并且在生產(chǎn)過程中還需要不斷改進技術(shù)，以提高產(chǎn)品質(zhì)量和檔次。

2．耐材與工業(yè)生產(chǎn)工藝匹配，需要經(jīng)過較長時間驗證。如果頻繁更換耐材供應商，可能會使企業(yè)面臨較高的安全與產(chǎn)品質(zhì)量風險。企業(yè)一般不愿輕易更換耐材供應商，而是希望供需雙方能建立長期、穩(wěn)定的合作關系。

3．耐材產(chǎn)品應用性強，不同企業(yè)的耐材使用有各自的適用情形和要求。耐材技術(shù)人員不僅應具備較強的理論知識，還要具備豐富的實踐經(jīng)驗。

4．耐材價格受原材料、國家政策等外部因素影響很大。如前幾年，鎂砂、鋁礬土、石墨等價格大幅上漲，就給耐材廠商帶來了巨大的成本壓力。

（四）我國耐火材料應用水平

經(jīng)過近年來的發(fā)展，我國耐材目前基本能滿足包括鋼鐵行業(yè)在內(nèi)的各行業(yè)生產(chǎn)需要，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)漸趨合理，質(zhì)量水平不斷提高，并已開始出口國外。但與國外先進水平相比，我國鋼鐵行業(yè)的耐材使用和消耗仍存在一定的差距。其中，降低鋼鐵冶煉耐材消耗是提升耐材應用水平的關鍵，不僅可以降低鋼鐵生產(chǎn)成本，更重要的是能減少耐材雜質(zhì)對鋼水（或鐵水）的污染。

二、耐火材料的兩種招標方式

（一）公開招標

公開招標是指招標人面向全社會發(fā)布招標公告，邀請不特定潛在投標人參與投標的活動。耐材廠商只要滿足招標公告的資格要求，均可參加投標。公開招標可吸引眾多投標人參與競爭，招標人不但可獲得更低的價格，還可在原有供應商之外發(fā)現(xiàn)更加優(yōu)秀的耐材廠商。

公開招標允許新耐材廠商進入，但也存在著諸多潛在風險。一是新廠商產(chǎn)品需經(jīng)多次試驗驗證后方可投入使用。新產(chǎn)品較多時，可能出現(xiàn)試驗次數(shù)過多、周期過長問題，影響正常生產(chǎn)。二是鋼鐵生產(chǎn)工藝越來越復雜，新廠商需較長時間的適應期、磨合期。新老廠商之間的轉(zhuǎn)化、交接，會給安全管理、生產(chǎn)順暢、物流組織、設備周轉(zhuǎn)等帶來一定的隱患。三是如果存在技術(shù)保密要求，鋼企與新廠商之間建立信任機制需較長時間。四是公開招標競爭異常激烈，部分投標人對鋼鐵企業(yè)工藝特點、質(zhì)量要求缺乏客觀、深刻的認識，過分追求搶占市場、擴大銷售，可能會出現(xiàn)低價中標、事后毀約的情況。

（二）邀請招標

邀請招標是指招標人在現(xiàn)有供應商范圍內(nèi)，選擇供應穩(wěn)定、合作良好的耐材廠商參與投標。未收到投標邀請的耐材廠商，不能參與投標活動。

邀請招標優(yōu)點主要體現(xiàn)在三個方面。一是耐材廠商與招標人長期磨合，招標人無須進行試驗和試生產(chǎn)，產(chǎn)品導入周期短。二是長期合作的耐材廠商能夠全面配合現(xiàn)場生產(chǎn)組織、安全管理要求，可確保生產(chǎn)穩(wěn)定。三是隨著鋼鐵生產(chǎn)多樣化、個性化的發(fā)展趨勢，生產(chǎn)節(jié)奏變化對冶煉設備周轉(zhuǎn)、耐材維護的要求更加苛刻，原有耐材廠商配合相對熟練，風險更易控制。

但邀請招標也存在兩方面的不足。一方面，投標人局限于招標人現(xiàn)有供應商范圍以內(nèi)，耐材廠商間或耐材廠商與招標人內(nèi)部相關部門間可能出現(xiàn)攻守同盟或利益關聯(lián)，從而降低投標的競爭性。另一方面，邀請招標使得新廠商無法參與投標，招標人失去引進新技術(shù)、采購到新產(chǎn)品的機會。

三、采購材料是耐火材料的傳統(tǒng)供應方式

（一）采購材料的供應方式

采購材料是指供需雙方按照事先約定價格、數(shù)量和技術(shù)規(guī)格等條件，由耐材廠商按合同規(guī)定的時間、地點和批次向鋼企供應各類耐火材料。采購材料是耐材的傳統(tǒng)供應方式，除了供貨質(zhì)量問題，耐材廠商無須承擔生產(chǎn)過程中耐材使用的風險和責任。

（二）招標特點

1．招標文件。招標文件中需明確耐材的品種和數(shù)量、主要技術(shù)要求（物理、化學指標）、材質(zhì)和原料要求、相關技術(shù)標準等，以及合同價格條件、付款方式、交貨地點、交貨周期、供需雙方責任劃分等。

2．投標。投標人只要具有一定生產(chǎn)、供貨能力和業(yè)績，財務能力良好，無不良商業(yè)信譽，即可參與投標。投標人應當按照招標文件規(guī)定，詳細說明各耐材產(chǎn)品單價、總價，并以文字、圖表等形式說明耐材產(chǎn)品符合招標文件要求的具體情形。

3．評標。投標競爭以價格為主，評標因素以價格為主、技術(shù)為輔。評標的目的是選擇技術(shù)滿足要求、價格優(yōu)惠的中標人。

4．定標。每個耐材產(chǎn)品允許至少一家中標人（為保證供應穩(wěn)定，部分產(chǎn)品允許多家供應商）。

（三）采購材料的優(yōu)缺點

采購材料招標促進投標人之間競爭，并降低鋼企耐材采購成本。實踐證明，相比招標之前，各類耐材平均供應價格可下降10%以上。

雖然采購材料招標具有上述優(yōu)點，但這種供應方式也存在著一些缺陷。一是鋼企耐材采購管理需消耗大量的人力、物力資源。耐材品種和供應商數(shù)量大，采購過程中需制定詳細的采購計劃，簽訂和執(zhí)行各類耐材采購合同，采購結(jié)束后還需要對供應商進行定期評價和跟蹤管理。二是耐材廠商改進產(chǎn)品質(zhì)量、協(xié)同改進鋼鐵生產(chǎn)工藝的積極性不高。供需雙方以采購材料方式合作時，耐材廠商會盡量壓低產(chǎn)品生產(chǎn)成本、擴大產(chǎn)品銷售量，對產(chǎn)品改進和質(zhì)量提升往往不積極，因為這樣做不但要投入巨大成本，還可能導致鋼鐵生產(chǎn)的耐材消耗量下降，反而影響自身擴大銷售收入。

四、耐材供應承包是必然趨勢

（一）耐材承包的概念

近10多年來，我國鋼鐵制造技術(shù)能力、產(chǎn)品檔次有了長足的進步，對耐材產(chǎn)品也提出了更高的要求。與此同時，鋼企面臨優(yōu)質(zhì)耐材資源緊張和耐材價格上漲的巨大挑戰(zhàn)，需要進一步探索和優(yōu)化耐材供應管理方式。通過集中需求資源，形成規(guī)模采購，優(yōu)選有競爭力的廠商以承包方式供應耐材，是鋼企優(yōu)化耐材供應、提升耐材應用水平的發(fā)展方向。

耐材承包是指鋼企與具有集成供應能力的耐材廠商簽訂承包協(xié)議，由該耐材廠商（承包商）負責相關區(qū)域全部耐材供應。承包商依據(jù)承包協(xié)議提供耐材產(chǎn)品和相關服務；鋼企以區(qū)域內(nèi)鐵、鋼產(chǎn)出量為主要結(jié)算依據(jù)，向承包商支付相應報酬。耐材承包通常按照區(qū)域?qū)嵤鶕?jù)冶煉工藝流程，承包區(qū)域可劃分為高爐耐材、轉(zhuǎn)（電）爐耐材、鐵水包耐材、鋼包耐材、中間包耐材、加熱爐耐材等。

耐材承包分為材料承包和整體承包兩種方式。

（二）材料承包

材料承包是指耐材廠商以承包方式，負責鋼企所需各類耐火材料供貨。鋼鐵生產(chǎn)所需耐材的計劃編制、材料砌筑、施工、維護、使用、現(xiàn)場管理等工作，仍舊由鋼企負責實施。在此過程中，承包商可以提供質(zhì)量監(jiān)督、技術(shù)指導及售后跟蹤等全過程服務。供需雙方按出鋼（鐵）量、爐次等生產(chǎn)成果，進行合同價格的結(jié)算付款。

材料承包可以促進鋼企的耐材供應管理技術(shù)進步，減少一級供應商數(shù)量和采購管理操作面，優(yōu)化耐材供應管理工作流程，提高生產(chǎn)運行工作效率。

（三）整體承包

整體承包是指耐材廠商以承包方式，不但負責熱工設備所需各類耐材供貨，還負責耐材產(chǎn)品的計劃編制、材料砌筑、施工、維護、使用、現(xiàn)場管理等工作。承包方除了提供耐材產(chǎn)品外，還要負責耐材拆包、砌包、維修等服務和耐材使用全過程管理。供需雙方按生產(chǎn)成果進行結(jié)算付款，與材料承包結(jié)算方式基本相同。

整體承包是集耐材的功能、壽命、組織、管理和配送等為一體的綜合項目整體采購，利于實現(xiàn)采購價值最大化。整體承包可促使耐材廠商積極開展研發(fā)工作，提高產(chǎn)品性能，延長使用壽命，亦能幫助鋼企有效地控制耐材供應成本，在促進技術(shù)進步的同時，提高產(chǎn)品質(zhì)量。

五、耐材承包招標實踐

（一）材料承包招標

某國內(nèi)大型鋼廠耐材的開發(fā)技術(shù)和應用經(jīng)驗居國內(nèi)領先地位，并于2008年啟動了耐材承包招標。當時，國內(nèi)耐材廠商綜合實力相對偏弱，實施整體承包尚不具備條件。該鋼廠根據(jù)耐材行業(yè)現(xiàn)狀和自身實際，實施了以耐材供貨為主的材料承包招標。

1．某大型鋼廠鋼包區(qū)域的材料承包招標案例

①標段劃分

招標人將轉(zhuǎn)爐鋼包砌包耐火材料分為300噸轉(zhuǎn)爐鋼包和250噸轉(zhuǎn)爐鋼包兩個區(qū)域，其中前者為鋁鎂預制磚砌筑模式，后者為鋼包整體澆注模式。由于兩個區(qū)域耐材具有不同的砌筑方式和特點，故分兩個標段實施材料承包招標。

②招標內(nèi)容

鋼包區(qū)域主要包括五類耐材，即渣線、包底及包口鎂碳磚，包壁工作層材料，包底工作層材料，永久層材料和其他修補材料，共涉及供應商15家，年均供應能力3.2萬噸。招標文件中明確，以鋼包鎂碳磚、包壁工作層材料（含包壁預制塊、整體澆注料）、包底工作層材料等為主體耐材。只有具備主體耐材供應能力的耐材廠商，才有資格參與投標。每個標段有兩家中標人，中標比例分別為70%和30%。主體耐材以外的輔助耐材，可以由中標人供應，也可以由中標人從招標人認可的其他耐材廠商處采購。

③評標標準

技術(shù)（權(quán)重50%）：供應商技術(shù)、質(zhì)量保證能力；商務（權(quán)重30%）：投標價格、供應保障能力；綜合評估（20%）：供應商與鋼企的合作關系、市場份額、使用實績等。

④招標成果

一是與上一年度耐材供貨總金額相比，節(jié)資率超過20%。二是耐材供應商數(shù)量大幅降低，由原先15家減少至4家。三是耐材廠商與耐材用戶按照鋼鐵生產(chǎn)量結(jié)算，提升了耐材廠商改進產(chǎn)品性能、延長使用壽命的積極性、主動性。

2．材料承包供應方式存在不足

材料承包條件下，承包商僅負責供應各類耐材產(chǎn)品，鋼企則要負責耐材的倉儲配送、新品研發(fā)、施工作業(yè)、使用管理等各方面工作。一方面，鋼企仍需投入相當?shù)娜肆Α⑽锪Γ糜谀突鸩牧先粘Ｊ褂谩⒕S護和管理，不能充分調(diào)動承包商在生產(chǎn)現(xiàn)場耐材使用過程中“降本增效”的主觀能動性。另一方面，鋼企使用過程中出現(xiàn)的生產(chǎn)操作改進和技術(shù)優(yōu)化需求，不能迅速反映給耐材廠商（或即使反映到耐材廠商，也因耐材廠商認為與自身利益無關，而導致需求無法及時落實）。

（二）整體承包招標

隨著我國供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的不斷推進，對耐火材料供應的要求已從“保供應、提質(zhì)量、降成本”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧佼惓！⒏叻€(wěn)定、強適應”。與此同時，由于我國耐材行業(yè)技術(shù)水平不斷提升，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，國內(nèi)先進耐材廠商已具備了整體承包的能力，實施整體承包招標的條件已基本具備。

1．某大型鋼廠鐵鋼包區(qū)域耐火材料整體承包招標案例

某大型鋼廠2017年實施的“鐵鋼包區(qū)域耐火材料總承包”招標項目，是在耐材供應領域?qū)嵤┱w承包的創(chuàng)新舉措。與材料承包相比，整體承包對耐材廠商綜合要求更高，耐材廠商需與生產(chǎn)現(xiàn)場各工藝環(huán)節(jié)緊密配合、相互協(xié)調(diào)，以確保煉鋼生產(chǎn)安全、可靠、順暢、高效。

本次整體承包招標具體情況如下：

①承包范圍更大，耐材廠商責任更重

本次整體承包僅選擇一家中標人，承包商除提供承包區(qū)域內(nèi)各類耐材產(chǎn)品外，還需負責這些耐材的倉儲配送、新品研發(fā)、施工作業(yè)、使用管理等方面工作。

②承包商需完成生產(chǎn)過程管理、后期支撐和專業(yè)配合等工作

承包商需要建立并運行穩(wěn)定、高效、可持續(xù)的整體承包服務管理體系，向用戶提供滿足承包區(qū)域內(nèi)安全、生產(chǎn)、品種、質(zhì)量、成本等各項需求的一攬子耐材承包服務。本次整體承包工作內(nèi)容包括：一是承包區(qū)域內(nèi)所有耐材的無憂、及時供應（含庫存管理）；二是耐材的砌筑、拆卸等施工、維護工作，保證生產(chǎn)過程中耐材狀態(tài)良好；三是提供、維護滿足整體承包服務所需的設備、工器具及相關耗材，負責對用戶提供的相關設備、工器具進行維護、保養(yǎng)、使用；四是負責用后耐材的回收、再生利用等相關作業(yè)；五是負責配置符合要求、具有相關資質(zhì)的技術(shù)、操作、維護人員；六是根據(jù)用戶生產(chǎn)管理及相關信息系統(tǒng)要求，進行相關數(shù)據(jù)的準確輸入和統(tǒng)計、匯報；七是滿足用戶對耐材改進、研發(fā)的需求；八是滿足用戶對現(xiàn)場安全、環(huán)保、節(jié)能等方面要求。

③承包商與耐材用戶之間作業(yè)界面劃分更加嚴謹、清晰

煉鋼生產(chǎn)的耐材作業(yè)界面有30余項，不但有鐵殼本體及耳軸目視點檢、周轉(zhuǎn)管理，鐵殼本體及耳軸探傷、維修管理，鐵鋼包耐材砌筑、修理、拆包；鐵包包嘴離線清理等大量生產(chǎn)現(xiàn)場設備操作界面，還包括材料領、存、用管理，廢舊耐材出廠，區(qū)域內(nèi)臺賬記錄等耐材產(chǎn)品的現(xiàn)場供應管理界面，以及技術(shù)規(guī)程、崗位規(guī)程等技術(shù)管理界面。

招標文件就上述各類作業(yè)界面的責任、分工進行了明確、細致的劃分：屬于關鍵生產(chǎn)環(huán)節(jié)的重要作業(yè)界面，其技術(shù)確認和日常管理，由用戶承擔全部責任或主要責任，此類界面共11項；屬于耐材砌筑、耐材砌筑輔助作業(yè)、耐材庫存管理以及耐材應用操作性管理的20余項作業(yè)界面，由耐材廠商承擔全部責任或主要責任。此外，用戶和承包商還就30余項作業(yè)界面，按全、主、次（全—全承擔；主—主承擔；次—次承擔）進行了責任劃分，明確了各自的工作內(nèi)容。

通過以上作業(yè)界面劃分，可以更好地調(diào)動供需雙方的主動性、積極性，促進雙方進一步加強配合和協(xié)作，防止相互推諉、工作扯皮情況的出現(xiàn)。

④招標成果

一是與上一年同區(qū)域耐材產(chǎn)品采購和管理費用相比，本次整體承包招標節(jié)約資金超過16%。二是鋼企將耐材生產(chǎn)、運輸、庫存、管理、現(xiàn)場使用、相關設備和工器具的使用、維護整體移交給承包商，極大地提高了承包商保證生產(chǎn)安全性、可靠性以及降本增效和技術(shù)進步的積極性、主動性，也使得鋼企將更多精力轉(zhuǎn)移到鋼鐵生產(chǎn)的核心業(yè)務中，實現(xiàn)了真正意義上的供需雙贏。三是鋼企仍舊掌握著相關耐火產(chǎn)品的先進應用經(jīng)驗和關鍵技術(shù)積累，使得自身的長期利益和核心競爭力得到了有效維護。

2．整體承包供應方式存在的不足

采用整體承包，鋼企可以控制冶煉過程中耐材的消耗成本，減少供應商的數(shù)量，提高管理效率，降低采購風險、采購工作量和采購費用；耐材廠商則可以與鋼企建立長期的合作伙伴關系。盡管整體承包有諸多優(yōu)點，但這種供應方式也存在一些不能忽視的缺點。

一是會使一些單項產(chǎn)品生產(chǎn)能力突出但不具備整體承包實力的小型廠商失去競爭機會。

二是供需雙方在生產(chǎn)運行過程中會存在不同利益訴求。供需雙方可能會就耐材檢測、檢驗和評判標準出現(xiàn)分歧，判斷耐材產(chǎn)品是否下線會成為爭議焦點。鋼企通常更關注安全生產(chǎn)、質(zhì)量保證，而承包商則更重視延長耐材使用壽命、減少耐材消耗和相關勞動投入。

三是調(diào)價機制尚未建立。耐材整體承包周期較長，鋼企與承包商合作時間一般長達3年5年。耐材價格受礦產(chǎn)原料影響很大，故建立調(diào)價機制非常有必要。但由于目前國內(nèi)尚無原料價格權(quán)威發(fā)布機構(gòu)，導致調(diào)價機制形成比較困難，給供需雙方順利合作帶來了一定的障礙。在長期合作中，供需雙方如何公平處理原材料價格波動問題，有待于在今后的生產(chǎn)實踐中予以妥善解決。

六、結(jié)語

無論是采購材料，還是材料承包或整體承包，都是不同歷史時期鋼企根據(jù)自身實際情況采用的適合當時情況的耐材供應方式，這三種供應方式都有著各自的適用范圍和條件，也仍然存在著進一步改進和優(yōu)化空間。

對于鋼企來說，應在實踐中努力實現(xiàn)耐材應用與現(xiàn)代冶金工業(yè)協(xié)同發(fā)展，實現(xiàn)鋼鐵冶金全流程最低成本。隨著鋼鐵行業(yè)的不斷發(fā)展，鋼企還需要在耐材供應方面不斷探索，力求形成更加安全可靠、優(yōu)質(zhì)高效的供應模式。與此同時，招標代理機構(gòu)也應當積極行動起來，通過招標投標這一有效采購形式，配合鋼鐵企業(yè)，合理合規(guī)、優(yōu)質(zhì)高效地完成耐材供應機制形成和完善這一重要任務。

作者：謝安寧

作者單位：上海寶華國際招標有限公司

來源：《招標采購管理》