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國內鋼鐵企業長期以來以采購材料的方式實現耐火材料供應，這種傳統供應方式不但消耗鋼企大量人力、物力，也不利于充分發揮耐材廠商提升產品質量、協同改進鋼鐵生產工藝的積極性、主動性。近年來，國內不少鋼鐵企業確立了“做強主業、服務外包”戰略，積極改革和完善耐火材料供應方式，采取承包方式（材料承包或整體承包）漸成趨勢。供應方式的改變使得耐火材料招標也發生了相應的變化，本文通過對鋼鐵企業耐火材料招標實踐的介紹，分析了耐火材料產品應用特點和各種供應方式的優劣，并對耐火材料招標過程進行了重點闡述。
一、耐火材料行業特點
（一）耐火材料是鋼鐵生產的重要輔助材料
耐火材料（簡稱“耐材”）是指耐火度不低于1580℃的無機非金屬材料，主要用于熱工設備和高溫容器中抵抗高溫作用的結構材料和內襯防護。鋼鐵生產工藝利用耐材將生產設備和1600℃的高溫鋼水隔離，以保護生產設備和盛放鋼水。耐材是鋼鐵工業中不可或缺的重要生產輔助材料，鋼鐵企業（簡稱“鋼企”）是耐材的最大用戶，消耗了全國約70％的耐材產品。
鋼鐵生產過程中，耐材主要應用于煉鋼爐、煉鐵爐的內襯，煉鐵熱風爐保溫、蓄熱磚，焦爐燃燒室、炭化室、蓄熱室、斜煙道的內襯，石灰窯內襯，燒結環冷機耐熱材料，承裝和運輸金屬及爐渣的鋼（鐵）包內襯，加熱鋼坯的爐子內襯，以及傳導熱氣的煙道內襯、高爐出鐵溝等。另外，用于鋼（鐵）水的覆蓋保溫材料、覆蓋劑、聚渣劑、壓渣劑、保護渣等也屬于耐材。由于鋼鐵生產過程中的鋼水處理工藝不同，使用耐材種類、成分和使用方式等也不盡相同。實踐中，各鋼企積累了豐富的耐材使用經驗，并形成了各自專有的耐材應用知識體系。
（二）我國耐材行業的特點
我國目前已建成了較為完整的耐材工業體系。作為世界最大的耐材生產和消費國，我國耐材產量占世界總產量的62%，幾乎所有大型國際耐材企業均在中國建立了合資或獨資公司。
我國目前有2000家左右耐材廠商，但多以中小型企業為主，導致我國耐材行業呈現出大而不強的局面。2018年，我國僅6家耐材廠商銷售收入超過10億元人民幣。由于中低端耐材門檻較低，導致市場競爭異常激烈。
近年來，隨著我國耐材產業的結構調整與優化、資產重組，淘汰落后產能步伐明顯加快，一些頗具實力的耐材廠商通過上市和組建企業集團，在資金和生產技術裝備方面實力日漸增強。未來，我國耐材有望占有更大的國際市場份額，并成為名副其實的世界耐材制造中心。
（三）耐火材料的研發和生產
1．從添加劑配置、產品配方調制到最終產品定型，耐材研發需要經過大量研究和中間生產試驗。耐材從研發、小試、中試到最終產業化，需要大量投入和長期技術積累，并且在生產過程中還需要不斷改進技術，以提高產品質量和檔次。
2．耐材與工業生產工藝匹配，需要經過較長時間驗證。如果頻繁更換耐材供應商，可能會使企業面臨較高的安全與產品質量風險。企業一般不愿輕易更換耐材供應商，而是希望供需雙方能建立長期、穩定的合作關系。
3．耐材產品應用性強，不同企業的耐材使用有各自的適用情形和要求。耐材技術人員不僅應具備較強的理論知識，還要具備豐富的實踐經驗。
4．耐材價格受原材料、國家政策等外部因素影響很大。如前幾年，鎂砂、鋁礬土、石墨等價格大幅上漲，就給耐材廠商帶來了巨大的成本壓力。
（四）我國耐火材料應用水平
經過近年來的發展，我國耐材目前基本能滿足包括鋼鐵行業在內的各行業生產需要，產品結構漸趨合理，質量水平不斷提高，并已開始出口國外。但與國外先進水平相比，我國鋼鐵行業的耐材使用和消耗仍存在一定的差距。其中，降低鋼鐵冶煉耐材消耗是提升耐材應用水平的關鍵，不僅可以降低鋼鐵生產成本，更重要的是能減少耐材雜質對鋼水（或鐵水）的污染。
二、耐火材料的兩種招標方式
（一）公開招標
公開招標是指招標人面向全社會發布招標公告，邀請不特定潛在投標人參與投標的活動。耐材廠商只要滿足招標公告的資格要求，均可參加投標。公開招標可吸引眾多投標人參與競爭，招標人不但可獲得更低的價格，還可在原有供應商之外發現更加優秀的耐材廠商。
公開招標允許新耐材廠商進入，但也存在著諸多潛在風險。一是新廠商產品需經多次試驗驗證后方可投入使用。新產品較多時，可能出現試驗次數過多、周期過長問題，影響正常生產。二是鋼鐵生產工藝越來越復雜，新廠商需較長時間的適應期、磨合期。新老廠商之間的轉化、交接，會給安全管理、生產順暢、物流組織、設備周轉等帶來一定的隱患。三是如果存在技術保密要求，鋼企與新廠商之間建立信任機制需較長時間。四是公開招標競爭異常激烈，部分投標人對鋼鐵企業工藝特點、質量要求缺乏客觀、深刻的認識，過分追求搶占市場、擴大銷售，可能會出現低價中標、事后毀約的情況。
（二）邀請招標
邀請招標是指招標人在現有供應商范圍內，選擇供應穩定、合作良好的耐材廠商參與投標。未收到投標邀請的耐材廠商，不能參與投標活動。
邀請招標優點主要體現在三個方面。一是耐材廠商與招標人長期磨合，招標人無須進行試驗和試生產，產品導入周期短。二是長期合作的耐材廠商能夠全面配合現場生產組織、安全管理要求，可確保生產穩定。三是隨著鋼鐵生產多樣化、個性化的發展趨勢，生產節奏變化對冶煉設備周轉、耐材維護的要求更加苛刻，原有耐材廠商配合相對熟練，風險更易控制。
但邀請招標也存在兩方面的不足。一方面，投標人局限于招標人現有供應商范圍以內，耐材廠商間或耐材廠商與招標人內部相關部門間可能出現攻守同盟或利益關聯，從而降低投標的競爭性。另一方面，邀請招標使得新廠商無法參與投標，招標人失去引進新技術、采購到新產品的機會。
三、采購材料是耐火材料的傳統供應方式
（一）采購材料的供應方式
采購材料是指供需雙方按照事先約定價格、數量和技術規格等條件，由耐材廠商按合同規定的時間、地點和批次向鋼企供應各類耐火材料。采購材料是耐材的傳統供應方式，除了供貨質量問題，耐材廠商無須承擔生產過程中耐材使用的風險和責任。
（二）招標特點
1．招標文件。招標文件中需明確耐材的品種和數量、主要技術要求（物理、化學指標）、材質和原料要求、相關技術標準等，以及合同價格條件、付款方式、交貨地點、交貨周期、供需雙方責任劃分等。
2．投標。投標人只要具有一定生產、供貨能力和業績，財務能力良好，無不良商業信譽，即可參與投標。投標人應當按照招標文件規定，詳細說明各耐材產品單價、總價，并以文字、圖表等形式說明耐材產品符合招標文件要求的具體情形。
3．評標。投標競爭以價格為主，評標因素以價格為主、技術為輔。評標的目的是選擇技術滿足要求、價格優惠的中標人。
4．定標。每個耐材產品允許至少一家中標人（為保證供應穩定，部分產品允許多家供應商）。
（三）采購材料的優缺點
采購材料招標促進投標人之間競爭，并降低鋼企耐材采購成本。實踐證明，相比招標之前，各類耐材平均供應價格可下降10%以上。
雖然采購材料招標具有上述優點，但這種供應方式也存在著一些缺陷。一是鋼企耐材采購管理需消耗大量的人力、物力資源。耐材品種和供應商數量大，采購過程中需制定詳細的采購計劃，簽訂和執行各類耐材采購合同，采購結束后還需要對供應商進行定期評價和跟蹤管理。二是耐材廠商改進產品質量、協同改進鋼鐵生產工藝的積極性不高。供需雙方以采購材料方式合作時，耐材廠商會盡量壓低產品生產成本、擴大產品銷售量，對產品改進和質量提升往往不積極，因為這樣做不但要投入巨大成本，還可能導致鋼鐵生產的耐材消耗量下降，反而影響自身擴大銷售收入。
四、耐材供應承包是必然趨勢
（一）耐材承包的概念
近10多年來，我國鋼鐵制造技術能力、產品檔次有了長足的進步，對耐材產品也提出了更高的要求。與此同時，鋼企面臨優質耐材資源緊張和耐材價格上漲的巨大挑戰，需要進一步探索和優化耐材供應管理方式。通過集中需求資源，形成規模采購，優選有競爭力的廠商以承包方式供應耐材，是鋼企優化耐材供應、提升耐材應用水平的發展方向。
耐材承包是指鋼企與具有集成供應能力的耐材廠商簽訂承包協議，由該耐材廠商（承包商）負責相關區域全部耐材供應。承包商依據承包協議提供耐材產品和相關服務；鋼企以區域內鐵、鋼產出量為主要結算依據，向承包商支付相應報酬。耐材承包通常按照區域實施，根據冶煉工藝流程，承包區域可劃分為高爐耐材、轉（電）爐耐材、鐵水包耐材、鋼包耐材、中間包耐材、加熱爐耐材等。
耐材承包分為材料承包和整體承包兩種方式。
（二）材料承包
材料承包是指耐材廠商以承包方式，負責鋼企所需各類耐火材料供貨。鋼鐵生產所需耐材的計劃編制、材料砌筑、施工、維護、使用、現場管理等工作，仍舊由鋼企負責實施。在此過程中，承包商可以提供質量監督、技術指導及售后跟蹤等全過程服務。供需雙方按出鋼（鐵）量、爐次等生產成果，進行合同價格的結算付款。
材料承包可以促進鋼企的耐材供應管理技術進步，減少一級供應商數量和采購管理操作面，優化耐材供應管理工作流程，提高生產運行工作效率。
（三）整體承包
整體承包是指耐材廠商以承包方式，不但負責熱工設備所需各類耐材供貨，還負責耐材產品的計劃編制、材料砌筑、施工、維護、使用、現場管理等工作。承包方除了提供耐材產品外，還要負責耐材拆包、砌包、維修等服務和耐材使用全過程管理。供需雙方按生產成果進行結算付款，與材料承包結算方式基本相同。
整體承包是集耐材的功能、壽命、組織、管理和配送等為一體的綜合項目整體采購，利于實現采購價值最大化。整體承包可促使耐材廠商積極開展研發工作，提高產品性能，延長使用壽命，亦能幫助鋼企有效地控制耐材供應成本，在促進技術進步的同時，提高產品質量。
五、耐材承包招標實踐
（一）材料承包招標
某國內大型鋼廠耐材的開發技術和應用經驗居國內領先地位，并于2008年啟動了耐材承包招標。當時，國內耐材廠商綜合實力相對偏弱，實施整體承包尚不具備條件。該鋼廠根據耐材行業現狀和自身實際，實施了以耐材供貨為主的材料承包招標。
1．某大型鋼廠鋼包區域的材料承包招標案例
①標段劃分
招標人將轉爐鋼包砌包耐火材料分為300噸轉爐鋼包和250噸轉爐鋼包兩個區域，其中前者為鋁鎂預制磚砌筑模式，后者為鋼包整體澆注模式。由于兩個區域耐材具有不同的砌筑方式和特點，故分兩個標段實施材料承包招標。
②招標內容
鋼包區域主要包括五類耐材，即渣線、包底及包口鎂碳磚，包壁工作層材料，包底工作層材料，永久層材料和其他修補材料，共涉及供應商15家，年均供應能力3.2萬噸。招標文件中明確，以鋼包鎂碳磚、包壁工作層材料（含包壁預制塊、整體澆注料）、包底工作層材料等為主體耐材。只有具備主體耐材供應能力的耐材廠商，才有資格參與投標。每個標段有兩家中標人，中標比例分別為70%和30%。主體耐材以外的輔助耐材，可以由中標人供應，也可以由中標人從招標人認可的其他耐材廠商處采購。
③評標標準
技術（權重50%）：供應商技術、質量保證能力；商務（權重30%）：投標價格、供應保障能力；綜合評估（20%）：供應商與鋼企的合作關系、市場份額、使用實績等。
④招標成果
一是與上一年度耐材供貨總金額相比，節資率超過20%。二是耐材供應商數量大幅降低，由原先15家減少至4家。三是耐材廠商與耐材用戶按照鋼鐵生產量結算，提升了耐材廠商改進產品性能、延長使用壽命的積極性、主動性。
2．材料承包供應方式存在不足
材料承包條件下，承包商僅負責供應各類耐材產品，鋼企則要負責耐材的倉儲配送、新品研發、施工作業、使用管理等各方面工作。一方面，鋼企仍需投入相當的人力、物力，用于耐火材料日常使用、維護和管理，不能充分調動承包商在生產現場耐材使用過程中“降本增效”的主觀能動性。另一方面，鋼企使用過程中出現的生產操作改進和技術優化需求，不能迅速反映給耐材廠商（或即使反映到耐材廠商，也因耐材廠商認為與自身利益無關，而導致需求無法及時落實）。
（二）整體承包招標
隨著我國供給側結構性改革的不斷推進，對耐火材料供應的要求已從“保供應、提質量、降成本”轉變為“少異常、高穩定、強適應”。與此同時，由于我國耐材行業技術水平不斷提升，產品結構不斷優化，國內先進耐材廠商已具備了整體承包的能力，實施整體承包招標的條件已基本具備。
1．某大型鋼廠鐵鋼包區域耐火材料整體承包招標案例
某大型鋼廠2017年實施的“鐵鋼包區域耐火材料總承包”招標項目，是在耐材供應領域實施整體承包的創新舉措。與材料承包相比，整體承包對耐材廠商綜合要求更高，耐材廠商需與生產現場各工藝環節緊密配合、相互協調，以確保煉鋼生產安全、可靠、順暢、高效。
本次整體承包招標具體情況如下：
①承包范圍更大，耐材廠商責任更重
本次整體承包僅選擇一家中標人，承包商除提供承包區域內各類耐材產品外，還需負責這些耐材的倉儲配送、新品研發、施工作業、使用管理等方面工作。
②承包商需完成生產過程管理、后期支撐和專業配合等工作
承包商需要建立并運行穩定、高效、可持續的整體承包服務管理體系，向用戶提供滿足承包區域內安全、生產、品種、質量、成本等各項需求的一攬子耐材承包服務。本次整體承包工作內容包括：一是承包區域內所有耐材的無憂、及時供應（含庫存管理）；二是耐材的砌筑、拆卸等施工、維護工作，保證生產過程中耐材狀態良好；三是提供、維護滿足整體承包服務所需的設備、工器具及相關耗材，負責對用戶提供的相關設備、工器具進行維護、保養、使用；四是負責用后耐材的回收、再生利用等相關作業；五是負責配置符合要求、具有相關資質的技術、操作、維護人員；六是根據用戶生產管理及相關信息系統要求，進行相關數據的準確輸入和統計、匯報；七是滿足用戶對耐材改進、研發的需求；八是滿足用戶對現場安全、環保、節能等方面要求。
③承包商與耐材用戶之間作業界面劃分更加嚴謹、清晰
煉鋼生產的耐材作業界面有30余項，不但有鐵殼本體及耳軸目視點檢、周轉管理，鐵殼本體及耳軸探傷、維修管理，鐵鋼包耐材砌筑、修理、拆包；鐵包包嘴離線清理等大量生產現場設備操作界面，還包括材料領、存、用管理，廢舊耐材出廠，區域內臺賬記錄等耐材產品的現場供應管理界面，以及技術規程、崗位規程等技術管理界面。
招標文件就上述各類作業界面的責任、分工進行了明確、細致的劃分：屬于關鍵生產環節的重要作業界面，其技術確認和日常管理，由用戶承擔全部責任或主要責任，此類界面共11項；屬于耐材砌筑、耐材砌筑輔助作業、耐材庫存管理以及耐材應用操作性管理的20余項作業界面，由耐材廠商承擔全部責任或主要責任。此外，用戶和承包商還就30余項作業界面，按全、主、次（全—全承擔；主—主承擔；次—次承擔）進行了責任劃分，明確了各自的工作內容。
通過以上作業界面劃分，可以更好地調動供需雙方的主動性、積極性，促進雙方進一步加強配合和協作，防止相互推諉、工作扯皮情況的出現。
④招標成果
一是與上一年同區域耐材產品采購和管理費用相比，本次整體承包招標節約資金超過16%。二是鋼企將耐材生產、運輸、庫存、管理、現場使用、相關設備和工器具的使用、維護整體移交給承包商，極大地提高了承包商保證生產安全性、可靠性以及降本增效和技術進步的積極性、主動性，也使得鋼企將更多精力轉移到鋼鐵生產的核心業務中，實現了真正意義上的供需雙贏。三是鋼企仍舊掌握著相關耐火產品的先進應用經驗和關鍵技術積累，使得自身的長期利益和核心競爭力得到了有效維護。
2．整體承包供應方式存在的不足
采用整體承包，鋼企可以控制冶煉過程中耐材的消耗成本，減少供應商的數量，提高管理效率，降低采購風險、采購工作量和采購費用；耐材廠商則可以與鋼企建立長期的合作伙伴關系。盡管整體承包有諸多優點，但這種供應方式也存在一些不能忽視的缺點。
一是會使一些單項產品生產能力突出但不具備整體承包實力的小型廠商失去競爭機會。
二是供需雙方在生產運行過程中會存在不同利益訴求。供需雙方可能會就耐材檢測、檢驗和評判標準出現分歧，判斷耐材產品是否下線會成為爭議焦點。鋼企通常更關注安全生產、質量保證，而承包商則更重視延長耐材使用壽命、減少耐材消耗和相關勞動投入。
三是調價機制尚未建立。耐材整體承包周期較長，鋼企與承包商合作時間一般長達3年5年。耐材價格受礦產原料影響很大，故建立調價機制非常有必要。但由于目前國內尚無原料價格權威發布機構，導致調價機制形成比較困難，給供需雙方順利合作帶來了一定的障礙。在長期合作中，供需雙方如何公平處理原材料價格波動問題，有待于在今后的生產實踐中予以妥善解決。
六、結語
無論是采購材料，還是材料承包或整體承包，都是不同歷史時期鋼企根據自身實際情況采用的適合當時情況的耐材供應方式，這三種供應方式都有著各自的適用范圍和條件，也仍然存在著進一步改進和優化空間。
對于鋼企來說，應在實踐中努力實現耐材應用與現代冶金工業協同發展，實現鋼鐵冶金全流程最低成本。隨著鋼鐵行業的不斷發展，鋼企還需要在耐材供應方面不斷探索，力求形成更加安全可靠、優質高效的供應模式。與此同時，招標代理機構也應當積極行動起來，通過招標投標這一有效采購形式，配合鋼鐵企業，合理合規、優質高效地完成耐材供應機制形成和完善這一重要任務。
作者：謝安寧
作者單位：上海寶華國際招標有限公司
來源：《招標采購管理》
